除了被裁 医械代表还有这些出路

2020-05-29 16:42:50 130
面对带量采购,医械代表很无奈
  疫情大背景下,医药销售正在承担业绩下滑的危机,带量采购控制医疗有效支出的脚步却并未停止,各地陆续宣布将开始带量采购,对于医药销售来说可谓屋漏偏逢连夜雨。
  2020不但奖金不保,万一产品无论被带量采购到或者不被带量采购到,都有可能饭碗不保。
  带量采购是为了控制医疗费用的有效支出进行的管控手段,说白了,我们是一个幅员辽阔的发展中,比起提升医疗水平更急切的是让人人有病都得到救治,有一些无明显不可替代性确占用医保额度高的药和器械,会被换成能确保基本疗效但略低价的产品。
  为了大局,势必要牺牲掉很多厂家原先的利益,恰恰砍得就是原先那些市场占比高、占医保额度高的产品。
  在整个过程中,厂家能出面的基本是公司管理层人员,包括政府事务部、市场部、销售总监级别,需要就长久的量和价做一个取舍,比如我在A地以价换量,一旦全国联网采集到这个价格,全国就会参照这个价。
  所以整个环节,最被动的就是一线销售代表,没有话语权、没有决定权、也没有参与权,一旦落实,会面临被动转岗和跳槽的风险。去年,某大药厂某产品被带量采购后,千人大部门被裁的消息。足够让线上所有医药代表都心发慌了。
  政策是一刀切的,但路是活的,条条大路通罗马,一线代表除了无奈,也有很多能做的。
  强化产品在临床差异化,做深客户基础
  即使产品被带量采购约谈了,突出重围的也大有之。
  去年,在一次重庆的带量采购中,某外企血透产品因为占医保高、市场份额居重庆,也被约谈了。
  销售由于客户基础深,平时工作到位,积极联系了专家组成员,本来在长期临床教育中,由于产品与低价国产品差异化明显的理念被临床很是认可,通过产品解释等环节,专家组最后接受了这个品牌例外。
  对于一些疗效确实不可代替的产品,尤其政府部门去调控的那些慢性病治疗的耗材和药品,临床大夫和病人有一定的话语权。
  另外,即使被带量采购到,目前政府集中采购的份额在50%、60%、70%各不等,依旧给临床留了一些自我选择的权利,可以通过特殊渠道申请等实现。
  销售在日常工作中做好充足的工作,以产品为出发点做深做实客户关系,不仅提高销售额,更要提高产品在临床使用中的不可替代性,关键时刻有利于自救。
  强化是思维,而不仅仅是知识和技能
  大学毕业,每个人知识储备都是差不多的。工作中,个人的技能得到不同的锻炼和提升,有些人擅长做客户关系、有些人擅长做产品培训、有些适合做商务工作等。但关键时候真正能拉开一线销售差距的,是你的思维模式。
  首先,不同于工程师等技术工种,销售并不是一个必须纵向发展,一条道走到黑的职种。在面对带量采购时,切不可死心眼,除了拿钱走人。
  留下在公司内部转岗的机会是可谈的并且很宝贵的机会,2020不论对哪个行业来说,都求稳为主,不是一个跳槽的好年份。如果其他产品部门没有机会,那么转岗去一些支持部门,不是坏选择。
  一个好销售,应该兼备多种可拓展的能力。比如培训岗位、商务岗位,都是不错的选择。
  再者,如果被刷出了原公司,良好积极的心态不可缺。政策不是冲着个人的,社会的发展离不开个人利益微小的牺牲。一线代表毕竟好转,不奔着升职加薪的话,求一份工作不难。但是一些略高层的职位就很难,越往上机会越少。
  对于一些根基深厚的经理,如果客户稳定,有良好的运营能力,转做经销商是很常见的行为。当然,在推的一票制、二票制等政策对微小经销商的冲击,再讨论。
  还有很多转行去民企做高管,虽然面对公司不体制的转换,做的风生水起的也比比皆是。关键是你面对这个时代的良好心态和积极做法,才不会被社会抛弃。
  这是一个VUCA的时代, 行业也好、个人也罢,都是时代发展中的一粒沙子,飘动在"不稳定"(Volatile)、"不确定"(Uncertain)、"复杂"(Complex)、和"模糊"(Ambiguous)状态之中。
  提升思维格局,脚踏实地做事,让你即使不能立于不败之地,但可以随着这个时代舞蹈,而不是落寞的旁观。


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